Wywiady

– To na czym powinni skupić się dostawcy oraz klienci?
KP: – Nie mogę się tutaj wypowiadać za całą branżę, bo nie wiem tak naprawdę, jakie plany mają poszczególni dostawcy. Powiem zatem, jak my do tego podchodzimy. Już w 2000 roku wybudowaliśmy branżowe centrum szkoleniowe, które do dzisiaj jest największym i najlepiej wyposażonym takim obiektem w Europie. Na szkoleniach dla klientów przemysłowych pokazujemy, jak dzisiaj rozwija się przemysł, jak efektywnie wykorzystywać zasoby oraz w jaki sposób zarządzać całościowo procesem lakierniczym. Szkolimy lakierników, jak prawidłowo nakładać system lakierniczy, jak dobierać sprzęt, ciśnienie, dyszę do farby itp. Natomiast kadrę zarządzającą szkolimy z zakresu kosztorysowania, umiejętnego zarządzania kadrą lakierniczą oraz spojrzenia kompleksowego na lakiernię. To jest właśnie ta filozofia – nie można być tylko dostawcą, trzeba wspierać klienta na wielu płaszczyznach. Znam przypadki, w których dostawca bardzo się cieszył, że jego klient zużywa dużo więcej farby niż de facto powinien. Tylko to jest perspektywa krótkowzroczna, bo tacy klienci na końcu tracą, a tym samym przestają być konkurencyjni. My zawsze staramy się klienta uświadamiać, jak prowadzić procesy, aby je zoptymalizować i zmniejszyć koszty. Jeśli przy tym uda się zminimalizować zużycie farb, to bardzo dobrze. Klienci natomiast powinni także przyglądać się kosztom całego procesu, a nie tylko kosztowi jednostkowemu zakupu farb, bo to jest myślenie zgubne. Jeśli mogę na przykład dobrać taki system, który będzie schnąć tyle samo czasu co dotychczasowy, ale bez na przykład wygrzewania w 80 stopniach Celsjusza, to chyba warto to policzyć, nawet jeśli sama farba jest nieco droższa.

AJ: – Dostawcy-producenci paradoksalnie powinni skupić się na potrzebach swoich klientów. Te potrzeby jednak trzeba umieć zdefiniować – to jest zdecydowanie nasza rola – informacja zwrotna bezpośrednio do laboratorium daje szybki efekt wyprodukowania tego, czego potrzebuje klient. Dziś nikt nie może pozwolić sobie na zbędne koszty, jednocześnie oczekując „garnituru uszytego na miarę”. Dostęp do nowoczesnych surowców, posiadanie nowoczesnego i sprawnego laboratorium, szybki przepływ informacji z rynku lokalnego – to czynniki znacząco wpływające na ekspansję producentów farb na nowe rynki. Istotne jest przy tym niezwiększanie kosztów przez dostawców, stabilność przepływów finansowych, a zatem idealnym rozwiązaniem dla średniego producenta jest posiadanie dystrybutora na lokalnym rynku z własnym zapleczem handlowo-technicznym – to przyśpiesza proces wejścia. Oczywiście równolegle podejmowane działania bezpośrednie przez dostawcę też są jakimiś działaniami, ale mają wiele ograniczeń – spotkaliśmy się z kilkoma klientami z branży kolejowej i pytaliśmy o zakres wsparcia technicznego przez dostawcę. Okazało się, że każdy z tych klientów na średnim szczeblu miał negatywną opinię o nim i gdyby tylko miał kompetencję zmieniłby lub co najmniej dodałby nowego dostawcę. Także widzimy te problemy i w takich przypadkach, jeśli mamy taką możliwość, wypełniamy tę lukę w branży.